Pour qu’un Chinois se lance en toute confiance dans un achat de vin (à moins qu’il soit réellement connaisseur ce qui est très rare en Chine), la motivation par le prix ne sera pas suffisante. En effet, le Chinois ne connaît pas le vin, et se méfie de la publicité car a peur d’être trompé sur la marchandise (toujours la crainte de la contrefaçon renforcée par l’ignorance du produit).

Il faut donc que le Chinois entende parler du produit, non pas par la bouche des publicitaires mais par celles de leaders d’opinions très forts. En Chine en ce moment, la santé est au cœur de tous les discours et les médecins sont très respectés. Un des seuls vins ayant réussi sur le marché chinois est un vin dont le marketing a été réalisé par des Américains. Au lieu de se lancer dans de grandes campagnes de pub, ils ont fait paraître régulièrement dans des quotidiens d’informations, des articles sur les bienfaits du vin sur la santé, par des médecins chinois.

Il est ainsi recommandé de suivre cette approche : faire parler du vin, que les Chinois puissent l’identifier automatiquement, en Chine comme sur une carte de restaurant d’ASE, et créditer le discours par l’aval d’un médecin ou de personnel de santé.